目前很多廠家為了穩(wěn)定銷售量，對(duì)經(jīng)銷商實(shí)行“抓大放小”，即重點(diǎn)扶持有實(shí)力的大經(jīng)銷商，對(duì)小經(jīng)銷商采取穩(wěn)住就行的政策。這就把那些最需要成都自動(dòng)門等門窗廠家培訓(xùn)和技術(shù)支持的中小經(jīng)銷商，推向了邊緣，成為高危群體。
其實(shí)，“抓大放小”策略是缺乏遠(yuǎn)見的。無論是具有一定規(guī)模的大企業(yè)，還是剛剛起步的中小企業(yè)，都應(yīng)該正視中小經(jīng)銷商的積極作用，扶持他們發(fā)展壯大。越是大的經(jīng)銷商，更換品牌的能力越強(qiáng)，因?yàn)樗麄兊慕?jīng)濟(jì)實(shí)力雄厚。他們真的想要更換品牌，必定經(jīng)過慎重考慮，一旦溝通無果，“換你沒商量”。所以，門窗廠家在維護(hù)那些具備一定實(shí)力的經(jīng)銷商時(shí)，給予一定的政策支持足矣。
而中小經(jīng)銷商的流失，往往只是由于門窗廠家的冷落或是對(duì)產(chǎn)品和市場了解不足。對(duì)于他們，廠家則需要投入更多的關(guān)注。況且，中小經(jīng)銷商大多是在二、三線城市，這些城市市場存在一定的空白，對(duì)企業(yè)未來的發(fā)展，戰(zhàn)略意義重大。
部分門窗經(jīng)銷商需補(bǔ)課
在與部分想要“換牌”的經(jīng)銷商溝通中發(fā)現(xiàn)，很多想要“換牌”的經(jīng)銷商都是新入行一年或半年的“新兵”，他們中有些人甚至已經(jīng)在一年里更換了兩次品牌。
據(jù)當(dāng)?shù)匾晃唤?jīng)營門窗產(chǎn)品的老經(jīng)銷商講：“‘換牌’不一定都是廠家的原因，一些新人對(duì)行業(yè)根本不了解，他們‘換牌’也存在其自身原因?！边@段話印證了二線城市門窗經(jīng)營中的二八定律。即20%的“老兵”主導(dǎo)著市場，80%的“新兵”在生死線上苦苦掙扎。在市場上打拼多年的經(jīng)銷商很容易分清廠家和自身的責(zé)任，也更容易與廠家進(jìn)行溝通，這也是為什么廠家總偏愛那些經(jīng)驗(yàn)豐富的老經(jīng)銷商的原因。而剛剛?cè)胄胁痪玫男陆?jīng)銷商，缺乏對(duì)產(chǎn)品和行業(yè)的認(rèn)知，他們需要補(bǔ)課。
同時(shí)，需要補(bǔ)行業(yè)課的不只是新人。由于近年來我國家居建材行業(yè)的迅速發(fā)展，市場規(guī)模不斷擴(kuò)大，信息瞬息萬變，使得一些信息不夠通暢的老經(jīng)銷商，錯(cuò)誤地將銷售額下降歸咎于導(dǎo)購員工作不力，或者將產(chǎn)品賣不動(dòng)歸咎于廠家產(chǎn)品同質(zhì)化，或者認(rèn)為市場占有率下滑是同行的惡性競爭造成的等等，這些錯(cuò)誤觀點(diǎn)的產(chǎn)生大多是由于經(jīng)銷商行業(yè)知識(shí)不足，對(duì)最新的行業(yè)消息缺乏了解。這種情況下，即使換人、換品牌、換行業(yè)，恐怕都不能解決問題。
成都自動(dòng)門企業(yè)表示在信息化社會(huì)里，想要獲得成功，需要具備三個(gè)條件：信息是靈通的、判斷是無偏差的、行動(dòng)是有效率的。誰能為經(jīng)銷商補(bǔ)上行業(yè)信息的課，誰就能占領(lǐng)更多的市場。門窗生產(chǎn)廠家，請(qǐng)認(rèn)真對(duì)待經(jīng)銷商，才是要?jiǎng)?wù)。
